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AGENTE INMOBILIARIA: Cómo dirigir la VISITA y MOSTRAR UN INMUEBLE en venta al comprador potencial: Técnica comercial efectiva orientada al cierre.

Mostrar un inmueble vá mucho más allá de sólo abrir una puerta. De hecho abunda la errada creencia de que es algo "tan simple", "fácil" y "sencillo" que no requiere de técnica alguna a ser aplicada.

Un Agente Inmobiliario de alta productividad sabe que no es así; por ello valora la importancia de las etapas previas de perfilación del cliente e identificación del factor mayor motivador del comprador potencial y se prepara para la visita del prospecto y sus acompañantes, dirige el proceso y la visita y de no lograrse obtener una oferta inmediata, se cerciora de dar inicio a la aplicación de una técnica efectiva orientada al cierre que busca la presentación de la oferta, o bien, de continuar presentando al comprador potencial inmuebles alternativos acordes con su requerimiento.

La visita tiene 3 o 4 etapas, dependiendo de si la oferta por parte del comprador potencial se recibe en la tercera etapa o no:

✅Preparación

• - Horario acordado para la visita
• - Encontrar el Factor Mayor Motivador
• - Indagar información sobre el potencial comprador
• - Conocer más sobre el sector de ubicación y qué hace único dicho sector
• - Conocimiento profundo del inmueble y sus zonas comunes
• - Confirmación y reconfirmación de la visita

✅ Recorrido y demostración del inmueble

• - Qué llevar consigo a la cita
• - Reconocimiento y/o Verificación previa
• - Manejo de la semiótica, postura y lenguaje corporal
• - Imagen a proyectar
• - Procedimiento de recorrido y demostración (cómo) y contenido del Discurso/Guión informal

✅ Clímax de la visita (búsqueda de la oferta)

✅ Presentación de alternativas de Propiedades acorde a expectativas/Seguimiento

Por su parte, la "Ejecución" de visita tiene 3 objetivos:

1. Durante el recorrido, Mostrar bondades del inmueble, direccionando la visita acorde con el Factor Mayor Motivador que hace "ese" inmueble especial y/o único para ese comprador potencial, representando una oportunidad dados sus beneficios y ventajas "únicas" con las que hace "match".
2. Generar empatía, confianza y seguridad
3. Obtener una oferta por escrito o dar inicio de aplicación de técnica de cierre (entrega ACM de renta y elaboración conjunta y entrega de lista de razones pro-cons que te acercarán al cierre).

✅ ETAPA 1: PREPARACIÓN:

1. Horario de la Visita

   Al momento de agendar la visita, procura hacerlo para mostrarla en los mejores horarios de iluminación natural. Hay una diferencia enorme entre una propiedad iluminada con luz natural y otra con bombillas.

2. Factor Mayor Motivador

   En un artículo anterior descubriste una técnica eficaz para perfilar un cliente antes de dedicarle mayor atención. El link de dicha publicación es éste: https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=244543054684985&id=100073878760886&mibextid=Nif5oz

   Ahora hablaremos de cómo identificar el Factor Mayor Motivador del comprador (o compradores) con antelación a la visita.

   A continuación se describen los puntos clave sobre los que se recomienda indagar, ya sea mediante "entrevista" o mediante el nuestro método recomendado de "encuesta", la cual puede enviarse a través de whatsapp previamente a la visita, directamente al comprador potencial. Las preguntas cambiarán según el tipo de inmueble, aunque éstas servirán de guía:

   "De acuerdo con nuestra conversación anterior deseo confirmar la fecha y hora de la visita acordada para el día XX del mes XXXX a las XX:XX. Con el ánimo de servirles mejor y brindarles el mayor apoyo en la búsqueda del mejor inmueble posible acorde con sus intereses, quisiera validar las siguientes 15 preguntas, que me permitirían eventualmente presentarles alternativas tan así o más acordes con sus expectativas:

   1. ¿Qué ubicación(es), zonas o barrios prefieren para la propiedad?
   2. ¿Qué características debe tener la zona o sector de ubicación?
   3. ¿Como Mínimo cuántas habitaciones y baños necesitan? Alcobas: Baños:
   4. ¿Tienes alguna preferencia en cuanto a la antigüedad, estilo de la propiedad, vista?
   5. ¿Necesitan estacionamiento? Si es así, ¿mínimo cuántos espacios? ¿puede ser descubierto?
   6. ¿Tienen alguna preferencia o condición en cuanto a las comodidades o amenidades (conjunto, piscina, gimnasio, piso, estrato, etc.)?
   7. ¿Cuáles son esos aspectos irrenunciables y características especiales que deberá tener la propiedad elegida?
   8. ¿Para capacidad de cuántas personas se busca?
   9. ¿Vivirán niños o adultos mayores en la propiedad elegida?
   10. ¿Están buscando una propiedad lista para mudarse o están dispuestos a hacer algunas remodelaciones?
   11. ¿Cuál es la fecha límite establecida para la mudanza?
   12. ¿De los siguientes aspectos, cuál de todos describe mejor el motivo por el cual buscan un inmueble para compra? Seguridad, Estabilidad, Inversión, Su propio espacio (personalizarla), Independencia.
   13. ¿Cuantas personas asistirán con usted a la visita?
   14. ¿Asistirán quienes tomarían eventualmente la decisión de compra?
   15. Cual es el nombre de los adultos quienes asistirán a la visita? "

   Estas preguntas te ayudarán a

   ➕ Obtener más información sobre las necesidades y expectativas de tus clientes potenciales

   ➕ Validar que irán quienes tomarían la decisión de compra, y que irán los hijos, si se tratara de una vivienda para uso familiar y aplica el caso.

   ➕ Obtener los nombres de los adultos para efectos del registro (necesario para el caso de propiedades en alianza con terceros agentes).

   ➕ Prepararte mejor para dirigir la presentación de la propiedad durante el recorrido objeto de la visita, buscando el obtener una oferta al finalizar la misma.

   ➕ Te permitirán aplicar efectivamente técnicas de cierre en la misma y,

   ➕ En caso de requerirse, con base en ellas podrás presentar alternativas que se ajusten mejor a sus requisitos.

   También puedes agregar preguntas adicionales según sea necesario para obtener información más detallada. Recuerda que durante la perfilación ya indagaste sobre si el interés es para arriendo o compra, si es para inversión o para uso residencial, si cuentan con el dinero y/o crédito aprobado, la forma de pago y el presupuesto máximo. Por ello no se repiten estas preguntas en esta etapa.

3. Indagar sobre el potencial comprador:

   Googlea su nombre y número telefónico, e indaga sobre su actividad, cargo, intereses (a quién sigue en facebook, sobre qué comenta o postea, qué informa en Linkedin). Esto podrá darte indicios sobre los temas de conversación a abordar en la visita y evitará posibles errores o imprudencias de tu parte. Condición, prudente en la visita.

4. Conoce más sobre el sector de ubicación y Qué hace única la zona.

   Noticias favorables del barrio o sector, puntos importantes, parques cercanos, supermercados cercanos, vías principales cercanas, vías de acceso, estaciones de gasolina, ubicación de cajeros automáticos y bancos, universidades, colegios, centros comerciales, etc. (todo esto lo consigues en Google Maps).

   También: valor de renta en el sector ACM renta para inmuebles similares, (PUBLINMUEBLES te lo generará en 3 minutos). Esto para mostrarle al comprador potencial en cuánto podría arrendarse el mismo inmueble según las condiciones vigentes del mercado.

5. Análisis de la propiedad y conocimiento y profundo del inmueble y zonas comunes:

   Revisa con detalle las características de la propiedad que estás vendiendo y piensa en cuáles son los aspectos que más la destacan y que podrían resultar más atractivos para los compradores. Para ello indagaste sobre el potencial comprador en internet. Esto te ayudará a entender a qué tipo de bondades, características y beneficios será más sensible tu comprador potencial visitante y hacia lo que se sentiría más atraído por esta propiedad.

   Enfócate en conocer sus bondades, qué lo hace único, zonas comunes, valor admón, estrato, vetustez, quién construyó, tuberia, planta eléctrica, muros de carga, estado legal, afectaciones, mejoras y si implicaron licencia de construcción, si ampliaron área y está registrada, info relevante de propietarios -si aplica o de propietarios anteriores-, estado cartera admón y vecinos, escritura independiente para parqueadero y depósito o no, humedades, goteras, vigilancia, valor predial, avalúo catastral, etc.

   El objetivo de toda esta preparación es conocer los puntos de match entre el Factor Mayor Motivador y las características que representan beneficios y ventajas del inmueble para ese cliente potencial (incluso mediante uso de la intuición), más allá de la información recibida hasta ese momento en la perfilación inicial.

Confirmación y reconfirmación de la Visita:

Toda visita se confirma por lo menos 3 veces:

• - Al momento de acordar la cita
• - Un día antes de la cita
• - Antes de desplazarte hacia el lugar de la cita dentro de las 2 horas previas

✅ ETAPA 2: EJECUCIÓN DE LA VISITA (RECORRIDO Y DEMOSTRACIÓN DEL INMUEBLE):

1. Qué llevar consigo a la visita

   Llevar: Un metro, tabla para apoyar, lapicero, 2 hojas en blanco, formato de oferta, ACM de renta, celular prendido y con carga con una estrategia de seguridad ante una eventual situación de este tipo.

   Si el precio de venta está como mínimo un 10% por debajo del mercado, también sería conveniente llevar el ACM de venta).

   Tener claros los puntos a favor, bondades y ventajas, tener claro el factor mayor motivador del cliente, el por qué y para qué lo quiere (según perfilación previa).

2. Despersonalización, Reconocimiento y/o Verificación previa:

   Prepara la propiedad para las visitas. Recuerda que una buena primera impresión de tu inmueble depende de tí.

   Se recomienda tener la propiedad en orden, limpia, despersonalizada (sin cuadros y fotos familiares del propietario actual), preferíblemente closets vacíos (tu comprador potencial quiere imaginar cómo se verían sus cosas allí), camas tendidas, tapa del inodoro cerrada en el baño, sin toallas ni elementos.

   Llegar antes a la propiedad, verificar acceso a la misma y a sus zonas comunes, verificar ubicación del parqueadero y depósito o cuarto útil si aplica, parqueadero de visitantes, zonas húmedas, verificar llaves de apertura, abrir ventanas, prender luces, registro de agua para verificar presión, servicio de gas, horno, etc.

3. Manejo de la semiótica, postura y lenguaje corporal:

   El lenguaje corporal es fundamental en cualquier actividad comercial, una herramienta clave para comunicar mensajes importantes y persuadir a los clientes. De hecho, se estima que el lenguaje corporal representa el 55% de la comunicación total, mientras que el tono de voz sólo representa el 7%, y las palabras que usamos sólo un 38%.

   En el contexto inmobiliario, el lenguaje corporal puede manifestarse de diversas formas. Por ejemplo, la postura, el contacto visual, la sonrisa y los gestos pueden expresar confianza, seguridad y profesionalidad. Por otro lado, la falta de contacto visual, los movimientos nerviosos y la postura encorvada pueden transmitir inseguridad e incluso desinterés. Se recomienda no usar gafas de ningún tipo por parte del agente inmobiliario, ya que son un obstáculo a la mirada (no gafas de sol, no anteojos formulados, a no ser que sean absolutanente necesarios).

   Es importante durante el recorrido tener en cuenta a todos los asistentes e identificar/dirigirse mayormente a quien toma la decisión de compra, manejar la orientación corporal y la mirada hacia quien se habla y simultáneamente abarcando a los asistentes consecuentemente con la dirección hacia la cual apunten tus pies (nunca piés convergentes, es decir, apuntando hacia adentro), usar brazos semirecogidos (nunca cruzados, no manos en los bolsillos, no brazos atrás), puedes alternar la posición de los brazos con uno recogido 90° mientras con el otro brazo te llevas la mano al mentón en posición de atenta escucha. Ubicar las manos en posición que tu interlocutor alcance a ver parte de tus palmas. Sonreír, y al reír procura que la risa sea genuina. Emplea el rapport. Estos tips te ayudarán a generar empatía y caer bien, generar confianza y seguridad.

   Además, el lenguaje corporal también puede usarse para adaptarse a la personalidad y el estilo del cliente. Por ejemplo, si un cliente es reservado o introvertido, el vendedor puede adoptar una postura más tranquila y un tono de voz suave, mientras que si el cliente es más extrovertido, el vendedor puede ser más energético y hablador. Respecto al lenguaje verbal usa el parafraseo.

   Recuerda que saber presentarte y moverte te ayudará a tener acercamiento con el comprador potencial, empatía y confianza que te harán ganar puntos hacia un cierre contigo. Podrás acceder a información útil subyacente adicional que te dará una ventaja comercial.

   Los vendedores que aprenden a interpretar y utilizar correctamente el lenguaje corporal son capaces de aumentar su tasa de éxito en ventas y mejorar la satisfacción del cliente.

4. Imagen:

   La Imagen que deberías proyectar debe ser consecuente con la empatía y confianza que pretendes generar. Viste casualmente con toque de elegancia y pulcritud, el uso de loción es recomendable. Cuidado con Zapatos impecables, el cabello, las uñas y ropa no arrugada.

   Evita errores como hablar de política e iniciar conversaciones en temas de religión.

5. Procedimiento de muestra (cómo) y contenido del Discurso/Guión informal:

   Aquí tienes un posible guion comercial para la visita en la que muestras un inmueble en venta:

   "¡Bienvenidos a esta propiedad en venta! Mi nombre es -tu nombre- y hoy les voy a enseñar esta casa que podría ser su hogar. Antes de entrar, me gustaría destacar algunas características clave.

   En primer lugar, esta casa cuenta con [mencione alguna característica única del inmueble, por ejemplo, "techos altos que crean una sensación de amplitud"]. Además, tiene [mencione otras características importantes o diferenciadoras, por ejemplo, "una cocina renovada y equipada con electrodomésticos modernos"]. (Emplea también información obtenida previamente en la encuesta vía whatsapp).

   Pasemos ahora a la visita en sí. Si me permiten, les voy a guiar por cada una de las habitaciones de esta propiedad.

   [Guía a los visitantes a través del inmueble, destacando características y respondiendo preguntas en el camino. Comunica una sensación de entusiasmo y confianza en la propiedad y en su potencial como hogar.]

   Asegúrate de hacer preguntas tú también para recalcar sobre aquellas características acordes con los beneficios esperados, irrenunciables, y el Factor de Mayor Motivación, activando la imaginación de los visitantes llevándolos a imaginarse viviendo allí.

   Por ejemplo:

   1. - El tamaño del clóset lo vén adecuado para su ropa? Esta sola pregunta hará que visualicen su ropa en el armario.
   2. - Se imaginan haciendo un espectacular asado en este BBQ en compañía de sus amigos celebrando la compra?
   - La cocina tendría para ustedes el tamaño perfecto para planes de cocina en familia?
   3. - Logran tener aquí el suficiente espacio para sus plantas? (mascota?)

   Bueno, y aquí termina nuestro recorrido por esta maravillosa propiedad. Espero que la hayan disfrutado tanto como yo he disfrutado mostrándosela."

   Hasta este punto llega el recorrido pero no se dá por terminada la visita, debido a que DESDE ESTE PUNTO SE DÁ INICIO AL CLÍMAX DE LA VISITA, y vamos a dar inicio a una efectiva técnica de cierre.

✅ ETAPA 3: CLÍMAX DE LA VISITA (BÚSQUEDA DE LA OFERTA)

Dices:

"Me gustaría enviarles a continuación por whatsapp el ACM de renta que me he tomado el tiempo de preparar para ustedes, con el fin de que vean el monto por el cual se está rentando una propiedad como ésta, en caso de que lleguen a tomar la decisión de arrendarla."

AHORA... si como resultado del acompañamiento en la visita, tú ya sabes que no se dará la venta del mismo a este comprador potencial, te despides y pasas a la Etapa 4.

PERO, si tú sabes o intuyes que el inmueble es el ideal para ese cliente, y ves que el temor, la duda o inseguridad no le permite tomar la decisión de presentar una oferta, vas a aplicar la siguiente técnica para ayudarle a tomar una mejor decisión y eliminar el "déjanos pensarlo":

Tomas una de las hojas en blanco que llevaste y vas a dibujar una linea vertical (de arriba hacia abajo) justo en la mitad de la hoja. La primera división con un signo ✅ como título y la otra con el signo ❌ en el título.

Esta técnica sólo funciona si lo dibujas y le entregas la hoja al final a los potenciales clientes.

A continuación les vas a decir:

"Sr. Gustavo, Sra. María Helena, Para que tomen una mejor decisión vamos a colocar en esta hoja las razones por las que sí, y las razones por las que no deberían presentar una oferta sobre este inmueble.

-Lo importante es que ustedes tomen una muy buena decisión.

Inmediatamente vas a continuar diciendo:

"Recuerda sr Gustavo que usted me dijo que para ustedes es importante una terraza amplia?

Si claro, es muy importante para nosotros

Nota: tienes que hacer que te digan que sí y de inmediato lo vas registrando en la columna que corresponde.

y vas a continuar recordándole beneficios del inmueble:

Recuerda Sra María Helena que usted me dijo que era importante un amplio walking closet?

Si

Recuerdan que me dijeron que era importante que tuviéramos 2 baños completos y uno social?

Si

Nota: vas a hacer lo mismo hasta que tengas en esa hoja mínimo 10 beneficios. Para esto se aplicó previamente la encuesta por whatsapp, te acuerdas? Siempre tienen que responder a tus preguntas que "sí".

Cuando hayas registrado mínimo 10 beneficios, le vas a decir a tu(s) potencial(es) comprador(es):

"Bueno, señor Gustavo, Sra María Helena, aquí tenemos algunas de las razones por las cuales sí podríamos llevar acabo una oferta por el inmueble.

Las razones por las cuales no presentaríamos una oferta serían, por ejemplo?"

y tú como agente te vas a quedar absolutamente en SILENCIO.

Se va a presentar un silencio de unos segundos, porque los potenciales compradores piensan que ahora tú les vas a indicar las razones por las cuales NO hacer una oferta, pero eso tú no lo vas a hacer.

Te quedas absolutamente en silencio y dejas que los potenciales compradores hablen.

"No pues, el valor de la administración está un poco alto"

y tú vas registrando las objeciones en la columna del "No".

Vas a seguir preguntando y de deguro te darás cuenta que saldrán 1 o 2 objeciones más, igual las registras.

Al final, vas a entregar la hoja a tus potenciales clientes y les vas a decir:

"Sr Gustavo, Sra Maria Helena, como la idea es que tomen una muy buena decisión, aquí tienen una lista que de seguro les puede ayudar.

Cuando uno compra un inmueble, hay aspectos que no son negociables y otros que sí. Lo importante es ver qué tanto peso tienen estos aspectos negativos del inmueble frente a todos los beneficios que hemos identificado.

Sé que tomarán la mejor decisión".

Si están interesados en hacer una oferta, estaré encantado de ayudarles en el proceso. Este es el formato (se los muestras, pero no se los das si no te lo piden). Si no te lo piden sabrás que tu paso a seguir será presentar alternativas de propiedades que cumplan con sus expectativas, con la nueva información que ya conoces (Etapa 4).

Si tienen cualquier otra pregunta, no duden en ponerse en contacto conmigo. ¡Muchas gracias por venir a ver esta propiedad!

En este punto te podrás apoyar en la Plataforma PUBLINMUEBLES, para no dejar escapar tu cliente. Esta nueva PLATAFORMA COMERCIAL INMOBILIARIA está a solo días de ser lanzada al aire en Colombia.

✅ ETAPA 4: PRESENTACIÓN DE ALTERNATIVAS DE PROPIEDADES ACORDE A EXPECTATIVAS/SEGUIMIENTO

Podrás enviar opciones de inmuebles a tu comprador potencial desde el día siguiente a la visita y ponerte a su servicio cuando hayan considerado su decisión sobre la propiedad que les mostraste el día anterior.

Si tu comprador potencial desea ver alguna otra propiedad dentro de las nuevas alternativas que les presentaste, coordinas, agendas la visita y repites el ciclo.

Sugerencia, no sugerir más de 3 propiedades en cada oportunidad de oferta, ya que no deberías mostrar más de 3 a 4 propiedades a cada comprador potencial. Si no le gustan las 3 propiedades sugeridas y ofertadas en cada oportunidad, siempre podrás presentarle otras 3. El riesgo de presentar 10 propiedades alternativas en una misma oportunidad es que te respondan que desean ver 8 y al final, no te compren ninguna, y que deseen verlas en un mismo día una tras otra y se dificulte debido a que se trate de propiedades en alianza donde no puedes disponer fácilmente de los horarios de los demás agentes.

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