Cómo vender inmuebles residenciales de estratos 5 y 6 en Colombia?

Contracción del mercado. La demanda en general ha decrecido este año tanto para vivienda nueva como usada y por otra parte, la oferta misma también en lo que respecta a unidades de vivienda nueva.

Por lo general, podríamos afirmar que ya no basta con sólo publicar anuncios en Portales Inmobiliarios para vender eficazmente inmuebles residenciales en Estratos 5 y 6 y menos aún para el caso de propiedades de lujo.

Hacer sólo eso, sería como cuando un tendero llega a abrir la reja de su negocio y luego se sienta a esperar detrás del mostrador a que lleguen los clientes. Eso ya no produce resultados. En la coyuntura actual hay que ir más allá, hasta mar adentro si es necesario para lanzar la red, porque muy poco obtendrás lanzándola cerca de la costa.

Debemos tener en cuenta que la venta consultiva es un proceso y no un instante.

Por ello, hoy se requiere ESTRATEGIA. La estrategia la denominaremos: "Prospectación Activa y Masiva de clientes de Alto Valor para la atracción y generación permanente de nuevas oportunidades inmobiliarias y construcción de relaciones de abundancia". Para la ejecución de esta eficaz estrategia, vas a descubrir algunas tácticas importantes que aplican para COLOMBIA.

Aunque primero: un poco de contexto. De acuerdo con cifras recientes suministradas por el Presidente de la Cámara Colombiana de la Construcción (Camacol), Dr Guillermo Herrera, tenemos que:

1. En Colombia, menos de 3 de cada 10 viviendas nuevas vendidas, son viviendas No VIS (28.46%).
2. De acuerdo con Camacol, durante 2022 las ventas de unidades de vivienda nueva en el segmento No VIS, presentaron un decrecimiento (caída) del 12,8% respecto a 2021.
3. La contracción también afecta el indicador de lanzamientos (Iniciaciones), que para vivienda No VIS cayó a nivel nacional y sólo en Antioquia, presentó en 2022 un decrecimiento del 41,8% respecto a 2021. Para lo que va corrido de este 2023, el decrecimiento de este indicador frente al 2022 supera el 60%.
4. Para los casos de vivienda usada, tenemos cifras similares en montos y unidades de vivienda vendidas respecto a las de vivienda nueva. Según el Boletín Técnico de Financiaciónde Vivienda del DANE (última información disponible), durante el periodo comprendido entre julio de 2019 y junio de 2020, las entidades financiadoras de vivienda entregaron $6.399.628 millones para la adquisición de vivienda; $2.933.670 millones de pesos fueron destinados para vivienda usada. Además, se financiaron 108.249 unidades habitacionales, de las cuales 67.464 fueron viviendas nuevas y 40.785 ventas de apartamentos usados.
5. La vivienda de Estratos 5 y 6 está en el tope de la Vivienda No VIS. Se calcula que entre estos 2 estratos no se supera el 60% del total de la vivienda No VIS vendida. Esto significa que aproximadamente, sólo el 17% del total de las viviendas usadas vendidas corresponden a viviendas de Estratos 5 y 6 y venimos con tendencia al decrecimiento en el número de unidades que se venden dentro del segmento, respecto a años anteriores. Menos de 2 de cada 10 ventas del total de unidades de vivienda corresponden a estos dos estratos juntos.

Qué conclusiones nos deja entrever toda esta información?

Que se ha hecho más lento vender en los segmentos de vivienda más altos.

Si la venta de vivienda de estratos 5 y 6 ha sido tradicionalmente más retadora, para este año 2023 representará un reto aún mayor.

No me voy a detener mucho en las causas, pero todo ésto ocurre "principalmente" cuando para controlar la inflación, el Banco de la República sube las tasas de interés, llevando a la banca a subir las tasas de captación y por ende, las de colocación buscando mantener sus márgenes de intermediación y su posición propia (normativa del encaje bancario).

Las tasas de colocación, son las tasas de los créditos otorgados a través de las diferentes líneas, incluyendo las hipotecarias. Ésto tiene dos efectos principales: Incrementa por un lado los gastos financieros de las constructoras en sus presupuestos de nuevos proyectos (créditos constructor más caros) y por otro lado, las tasas de los créditos de vivienda otorgados a las familias para compra de vivienda.

Ésto último, genera tres situaciones:

1. Postergación de la decisión hasta que las tasas bajen, pues el monto de los préstamos aprobados en las condiciones actuales no alcanza para comprar el tipo de vivienda que se habría podido comprar en septiembre de 2022.
2. Desistimientos por parte de familias que tenían créditos aprobados desde hace varios meses, cuando las tasas estaban bajas (antes de septiembre de 2022), pues al momento del desembolso se percatan que no podrán asumir el valor de las cuotas, ni ampliando la vigencia del crédito a 20 años.
3. El scoring de evaluación de crédito se hace más ácido, requiriéndose ahora mayores ingresos familiares que los que se requerían a septiembre de 2022, psra la adquisición de la misma vivienda, haciendo que se aprueben en la actualidad menos créditos de vivienda por la banca y por montos consolidados mucho menores. Esto hace que la demanda se contraiga, tanto para vivienda nueva como para adquisición de vivienda usada.

Lo anterior, sumado a las repercusiones de un peso devaluado frente al dólar (afecta ostensiblemente el costo de los insumos importados como cerámica, plástico, cobre, hierro y acero, accesorios y vidrio) para nuevos proyectos y una inflación mayor, que afecta los costos de mano de obra directa, y el valor de los insumos nacionales, como el cemento.

Todo esto desestimula el mercado inmobiliario, ya que las constructoras no cuentan con garantía presupuestal para asumir el riesgo de construír. Aplica tanto para el segmento VIS como para el No VIS. Y lo que sucede con vivienda nueva, tiene su parangón e incidencias en vivienda usada.

Entonces, con este panorama:

CÓMO VENDER EN 2023 ESTE TIPO DE VIVIENDA DE ESTRATOS 5 Y 6 E INCLUSIVE PROPIEDADES DE LUJO (CASAS SUNTUOSAS, MANSIONES, CASA QUINTAS, VILLAS Y HACIENDAS)?

A continuación exploraremos algunas TÁCTICAS importantes, unas orientadas hacia el outbound marketing y otras al inbound marketing, pero todas producen buenos resultados:

✅ TÁCTICA 1: OBTENER BASES DE DATOS DE NUESTRO PÚBLICO OBJETIVO.

Para no dar palos de ciego y ser certeros comercialmente hablando con un impacto masivo, tenemos que comenzar por obtener las bases de datos de este PÚBLICO OBJETIVO.

Porqué? Por el concepto de "Segmentación" que en marketing se refiere a seleccionar de entre todo el universo de potenciales compradores, sólo aquellos que representarán nuestro público ideal o público objetivo para viviendas de Estratos 5 y 6, para enfocar nuestros esfuerzos y recursos sólo a ellos.

Este público objetivo es muy especial. Estamos hablando de viviendas que normalmente superan precios de $800 millones. Las personas con una capacidad de compra para este tipo de inmuebles son escazas. Pueden representar menos del 4% del total de la población adulta económicamente activa y en edad de producir. Muchos de ellos inversionistas y rentistas de capital.

Si un 74% de la riqueza en el mundo está concentrada en empresarios y un 12% en profesionales, las preguntas siguientes serían.

Cómo llegamos masivamente a quienes están en este segmento y realizan estas actividades y/o son inversionistas inmobiliarios y rentistas de capital? Cómo llegar a quienes ocupan cargos directivos en empresas importantes en sectores de alta proyección y con volumen en ventas que supere los $20.000 millones/año?, Cómo contactar masivamente y costo-eficientemente con empresarios y ejecutivos?

Teniendo en cuenta lo anterior, tenemos varias opciones con diferentes fuentes para recabar la información:

1. Bases de datos de Inversionistas Inmobiliarios y Rentistas de capital, inscritos en el RNT (Registro Nacional de Turismo) específicamente para el ramo de vivienda turística CIIU 5519 (usadas para Rentas Cortas y Vacacionales en plataformas como Booking y Airbnb). Los Decretos 1074 de 2015 y 229 de 2017, así como la Ley 300 de 1996, son los que reglamentan gran parte de esta actividad.

   El Registro Nacional de Turismo es un Registro público, en el cual deben inscribirse todos los prestadores de servicios turísticos que efectúen sus operaciones en Colombia.

   El prestador de servicios turísticos deberá indicar la categoría en la cual se registra y el Código de Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU) de todas las actividades económicas que le corresponde.

   El 17 de marzo de 2022 se autorizó la creación y adición del código CIIU 5519 relacionado con la actividad económica de Vivienda Turística que abarca las rentas cortas de vivienda turística a través de plataformas tipo Airbnb y Booking.

   Al momento de la inscripción en el RNT, los prestadores se identifican con el nombre o razón social inscrita en el Registro Mercantil, en el Registro de Entidades sin Ánimo de lucro o en el RUT, según el caso, y con el Número de Identificación Tributaria (NIT).

   Fuente:

   https://www.idt.gov.co/es/obten-tu-registro-nacional-de-turismo-rnt-formalizate

   Puedes adquirir la base de datos de prestadores del servicio de vivienda turística CIIU 5519 para tu ciudad en la Cámara de Comercio de la localidad, o aquí:

   https://www.einforma.co/informes-comerciales

   Teléfono de Einforma en Bogotá: 7426351

   Disponibles bases de datos a nivel nacional. Contendrá nombres, números de identificación y de teléfono, celular, dirección, email e información adicional.

   Si no cuentas con suficiente liquidez por ahora para invertir en esta base de datos de quienes desempeñan la actividad económica y se encuentran renovados en el registro mercantil para el año en curso, podrás como alternativa, unirte a grupos de facebook especializados en airbnb y booking para enviar mensajes uno por uno con tu oferta.

   Un buen porcentaje de quienes pertenecen a estos grupos son los propietarios directos (no agentes u operadores turísticos). Más adelante en este artículo, descubrirás cómo estructurar la oferta.

   Importante, respecto a los filtros anti-spam de facebook: Por Messenger puedes enviar un mensaje al mismo tiempo a un máximo de 50 personas cada día (50 NUEVOS DM es el límite diario y esto excluye las respuestas y los mensajes en la conversación. Se recomienda No exceder más de 20 nuevos DM por hora y 200 semanales y así evitar restricciones. Messenger limita un mensaje entrante a 4096 caracteres y los archivos adjuntos de imágenes a tamaños no superiores a 10MB. Ten en cuenta esto para la construcción de tu carta de presentación con la oferta de tu catálogo.

2. Base de Datos de Empresarios y Ejecutivos de alto nivel en grandes empresas: Adquirir bases de datos de las empresas más grandes de la ciudad, con sus representantes legales y personal directivo (ACCIONISTAS Y ADMINISTRADORES), matriculadas en el Registro Mercantil, ya sea directamente en la Cámara de Comercio correspondiente a la localidad, o bien adquirirlas a empresas dedicadas a esta labor, que ofrecen tarifas más económicas. Empresas como EInforma, donde puedes cotizar bases de datos a la medida según volumen de ventas del año 2022, volumen de activos año 2022, para empresas renovadas en este 2023 en el Registro Mercantil, pertenecientes a específicas actividades económicas (Códigos CIIU - Código Industrial Internacional Uniforme), donde suministrarán para cada una de estas empresas sus identificaciones (NIT, cédula) y los datos de contacto tanto de la empresa como de sus directivos (Teléfono, correo electrónico, y eventualmente número celular). Vale aclarar que estas bases de datos son totalmente LEGALES. Tanto las Cámaras de Comercio, como EInforma y otras empresas similares están facultadas para vender esta información, considerada de caracter público.

   https://www.einforma.co/informes-comerciales

   Igual para quienes venden las famosas bases de datos de las 10.000 empresas más grandes de Colombia.

   Aunque no sucede lo mismo con otro tipo de bases de datos que también existen en el mercado, que ofrecen información extraída ilícitamente del sector financiero violando la Reserva Bancaria, y que contiene por ejemplo, la información de los tarjetahabientes Gold, Black, Platinum, etc. O bases de datos extraídas ilícitamente de Call Centers. Recomendamos no adquirir estas últimas, pues esa información no tiene caracter público. Es absolutamente privada con información sensible y con reserva.

   Si adquieres la base de datos de Cámara de Comercio o EInforma, y el contacto te pregunta cómo obtuviste sus datos de contacto, podrás responder con confianza, que la obtuviste del Registro Mercantil de la Cámara de Comercio, pues ésta tiene caracter público. Nada ilegal, pero si te lo pide no podrás volver a contactarle al no contar con su autorización.

✅ TACTICA 2. EXPLORAR REDES SOCIALES

Nunca subestimes el poder de las redes sociales. A través de Facebook, si poseen facebook y si la configuración de privacidad del usuario lo permite, podrás ver los amigos de cualquier persona de las bases anteriores y escribirles a través de messenger enviándoles tu carta de presentación con tu catálogo y números de contacto. Los amigos de las personas obtenidas en las bases de datos anteriores, tendrán una probabilidad aceptable de pertecener al PÚBLICO OBJETIVO que buscamos. Advertencia: No superar los límites descritos en cuanto número de mensajes máximos a enviar por hora, por día y por semana. Igual con Instagram.

1. Linkedin (Base de datos de empresarios, ejecutivos y profesionales de alto nivel): Linkedin es la red social por excelencia para encontrar y contactar este público objetivo. Una vez estés inscrito puedes realizar búsqueda de ejecutivos de empresas por sector de actividad económica, ciudad y tipos de cargo. Podrás escribirles a través de la plataforma. Cuidado con incurrir en Spam. No abusar es un llamado a la Prudencia.

2. Facebook Ads: Es el servicio de publicidad de pago que ofrece Facebook. Muy recomendable por su relación efetividad-costo. Con sólo $10.000 podrás llegar a miles de personas y generar decenas de leads en corto plazo dentro de tu PÚBLICO OBJETIVO.

   Consiste en realizar Campañas segmentadas dirigidas a estos segmentos y por ubicación geográfica, por ejemplo, a un radio de 2 kilómetros de sectores como La Cabrera o El Chicó, o a 1 kilómetro de sectores como San José de Bavaria, Guaymaral, Santa Barbara, El Nogal y Rosales.

   Para la Landing Page, podrás usar una de las funcionalidades embebidas en la plataforma PUBLINMUEBLES.

   Únete también a grupos de facebook de Airbnb y Booking, encontrarás inversionistas inmobiliarios allí.

3. Youtube: Think With Google señala que de los 31.000.000 de colombianos internautas, el 87 % (26.970.000) es usuario regular de YouTube.

   Otro reporte de Google, publicado en La República, agrega que al día se ven 200.000.000 videos de YouTube en Colombia. Incluso, este mismo informe de Google señala que YouTube es más visto en Colombia que la propia televisión: se estima que por cada 60 segundos de video que se transmiten en el país, 44 segundos corresponden a YouTube. Los videos en línea en Colombia son vistos por la gran mayoría de los millennials en comparación con otros canales de televisión como FOX y TNT, y están al mismo nivel de RCN (82 %) y Caracol (73 %).

   De total de usuarios en la plataforma de videos en Colombia, el 75 % (20.227.500) accede a YouTube desde smartphones.

   El 47 % de los usuarios colombianos de YouTube pertenece a la generación millennial y el 56 % tiene hijos.

   Es recomendable usar una app tipo Momenzo para la edición de tus videos, pero es vital que si incluyes la url de tu video en tu anuncio, dicho video vaya sin tus datos, ni marca alguna. De otra manera, tu anuncio no podrá ser compartido con otros agentes y perderás oportunidades de venta. Se recomienda que subas a tu canal en Youtube dos videos para cada propiedad, un video sin tu marca y destinado a los anuncios con visualización a demanda y el otro público con tu marca.

   Como ejemplo, este es un tipo de app para edición de videos:

   https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=254148620391095&id=100073878760886&mibextid=Nif5oz

4. Instagram: En Colombia había a enero de 2023 14.75 millones de usuarios activos en Instagram, con una presencia mayor de mujeres (55.9%) que de hombres (44.1%).
5. No es recomendable hacer esfuerzos en Tik-Tok, Twitter, Tumblr y Blogger. Son para otros usos y para segmentos diferentes.
6. Crece orgánicamente tus redes sociales con contenido de interés para este segmento. Esto implica crecer en seguidores. Abre tu fanpage y comienza!

✅ TÁCTICA 3. PAUTA EN FACEBOOK ADS CON COBERTURA EN EL EXTERIOR PARA TU WEBINAR VINCULADO A UNA LANDINGPAGE CON EMBUDO DE VENTAS, DIRIGIDO A CONSEGUIR LEADS PERMANENTES DE INVERSIONISTAS EXTRANJEROS INTERESADOS EN INVERTIR EN COLOMBIA (CAMPAÑA EN VERSIÓN INGLÉS Y VERSIÓN EN ESPAÑOL).

Con 4.975 millones de dólares, Estados Unidos fue el país de mayor inversión en Colombia; seguido de España, que trajo 2.737,30 millones de dólares; y de Panamá, con 1.982,40 millones de dólares.

En cuarta posición, se ubica la isla de Anguila, territorio británico de ultramar situado en el mar Caribe, con una inversión de 1.380,20 millones de dólares.

Después aparecen Suiza (954,9 millones de dólares), Inglaterra (933,8 millones de dólares), Chile (892,1 millones de dólares), Países Bajos (438,2 millones de dólares) y Francia (284,2 millones de dólares). En la posición número 10 se ubica Barbados, con 270 millones de dólares; le sigue Islas Caimán, con 259 millones de dólares; e Islas Vírgenes Británicas, con 246,9 millones de dólares.

Esto te dará una idea sobre los países dónde pautar en Facebook Ads.

Puntos claves: Establecer conexión, Tener presentes las posibles motivaciones (estímulos a ser considerados en el pitch como impuestos, rentabilidades comparativas vs costo de los recursos vía financiación en el país de origen, menores riesgos, obtención de visas y permisos de residencia, etc), Ser transparente y previsible ya que los inversores también buscan quién les brinde datos claros y precisos, como Analítica en bienes raíces, sectores, precios por m2 por sector y ciudad, rentabilidades esperadas en cada caso, riesgos de vacancia, gastos de mantenimiento edperados, impuestos, costos ocultos, etc. y Proporcionar garantías. En cualquier tipo de inversión, las garantías son claves para retener y ampliar los flujos a largo plazo. Para ello, es importante explicar y otorgar protecciones legales que se incluyan en el proceso de inversión. Una rentabilidad neta mínima esperada de x% por los primeros 4 años, etc. y Contrarrestar cualquier percepción de incertidumbre. Suministrar datos que muestren cifras esperadas en cada alternativa de negocio y las reales e históricas del país como calificación de riesgo del país, evolución de crecimiento de la inversión extranjera, desempleo, PIB, crecimiento porcentual del PIB vs años anteriores, evolución de turismo, porcentajes de ocupación hotelera, cantidad de inmuebles publicados en plataformas, visitantes recibidos del exterior, etc.

Recuerda que en este 2023 por cada dólar que sale de inversionistas colombianos en el exterior, están entrando casi tres dólares desde el exterior a título de inversión extranjera en Colombia.

✅ TÁCTICA 4. DEFINIR LOS MEDIOS ADECUADOS PARA ESTABLECER CONTACTO.

1. Email marketing. Para una campaña de email marketing puedes ayudarte con algún tipo de software "Email extractor" para recabar y obtener miles de emails de funcionarios y profesionales que laboran en empresas de diferentes sectores, extraídos directamente de sus páginas web, mediante búsquedas usando palabras claves, tal como harías las búsquedas directamente en google. Por ejemplo: "Empresas de transporte de carga por carretera Bogotá". Lo que hará el software será realizar la extracción de los emails que se encuentren en todas las páginas web de resultados para tal búsqueda, hasta un nivel de profundidas que tú definas. También podrás indicar si quieres hacer la extracción de la lista de email de una página web en particular de una empresa. https://email-extractor-pro.softonic.com/windows/alternativas Es una buena estrategia, aunque el nivel de lectura no supera el 12% de los envíos. Muchos de ellos irán a la bandeja de correo no deseado y desde gmail no podrás enviar más de 500 emails al día. Tendrás que fraccionarla si no usas alguna plataforma especializada tipo Mailchimp o Sendinblue en las cuales no tendrás límite de mensajes a enviar. Recuerda que Gmail limita a 500 el número de emails que se pueden enviar y recibir en un periodo de 24 horas. El número máximo de receptores también se limita a 500.
2. Campañas de whatsapp marketing. Los mensajes son abiertos el 93% de las veces, lo cual representa una efectividad considerablemente mayor a una campaña de email marketing. Puedes usar software de envío automatizado de mensajes de whatsapp. De donde obtienes la lista de los números de whatsapp? De todas las bases anteriornente adquiridas o recabadas y también, de portales inmobiliarios como fincaraiz. Haces una búsqueda para sectores o barrios de Estratos 5 y 6. Aquellos resultados de inmuebles que no tengan la etiqueta de Proyecto o Inmobiliaria, corresponderán en un buen porcentaje a teléfonos celulares con whatsapp de vendedores directos.

✅ TÁCTICA 5: PREPARAR LA OFERTA

1. CARTA DE PRESENTACIÓN: Cuando tenemos claridad de los medios publicitarios que vamos a utilizar, y según estas cómo realizaremos el contacto, el presupuesto y la forma, podremos sentarnos a diseñar nuestro mensaje de oferta, es decir, el contenido de nuestra carta de presentación y el anexo o link hacia nuestro catálogo virtual. A continuación encontrarás un ejemplo de carta de presentación, que podrás usar adaptándola según tus logros, backgrownd, especialidades comerciales y años de experiencia: "Estimado(a) [nombre del destinatario], Permítame presentarme, soy [tu nombre], agente inmobiliario especializado en propiedades de lujo en Bogotá. Me complace contactarlo para brindarle una oportunidad única de adquirir una impresionante propiedad de lujo en el corazón de la ciudad. Tengo a mi disposición una selección exclusiva de propiedades en estratos 5 y 6 con precios desde COP $800.000.000. Cada una de estas propiedades ha sido cuidadosamente seleccionada y posee una arquitectura y diseño excepcionales para personas que buscan un estilo de vida de alto nivel. Me gustaría poner a su disposición mi catálogo de inmuebles disponibles en venta para que pueda evaluar su oferta y considerar una visita para una o varias de ellas. Dispongo desde viviendas turísticas habilitadas y acondicionadas para rentas cortas a través de platafornas, con rentabilidades demostrables desde el X,X% Anual (ROI neto descontando gastos, sin contar la valorización), hasta viviendas rentables amobladas y sin amoblar, de alta demanda para rentas de largo plazo, ubicadas al interior de Bogotá y en municipios de la Sabana norte. Gracias a mi experiencia y conocimientos en el mercado inmobiliario, puedo ayudarlo(a) en todo el proceso con gran atención al detalle para que pueda elegir la propiedad adecuada a sus necesidades. Soy un agente confiable y dedicado con formación abc, especializado(a) en este tipo de propiedades y más de XYZ años de experiencia en el gremio inmobiliario. En todo momento, estaré allí para responder cualquier pregunta que pueda tener, ofrecer una amplia gama de servicios y asegurarme de que el proceso de compra de su propiedad de ensueño sea fácil, sin complicaciones y satisfactorio. De encontrarse interesado en alguna de ellas, espero su respuesta para programar una visita y guiarlo(a) a través de cada una de las propiedades disponibles para ayudarlo(a) en su elección. No dude en ponerse en contacto conmigo si necesita más información o para planificar una visita en el momento que le sea conveniente. Gracias por su tiempo y consideración, estoy seguro(a) de que juntos podemos encontrar la propiedad de sus sueños. Adjunto el link a mi catálogo virtual: https://www...... (o el archivo con el catálogo) Cordialmente, [tu nombre] [tu cargo o marca] [tu celular] [tu correo electrónico]"
2. CATÁLOGO. Tenemos que establecer qué inmuebles de nuestro catálogo vamos a incluír en la oferta. Si cuentas con documentos de dichos inmuebles en pdf, seleccionarlos. Una mejor alternativa sería construír una landingpage georreferenciada y a la medida para cada campaña. Con la ayuda de PUBLINMUEBLES la generas en sólo 2 minutos y te ayuda a generar un link con todas las ofertas con las características deseadas, georreferenciadas a nivel de sector, barrio o localidad, filtradas por rango de precio, para facilitarte esta labor. Contendrá un acceso fácil a todas las fichas técnicas de los inmuebles seleccionados, cada uno de ellos con tu foto o la foto de tu logo, nombre, celular, email y acceso directo para permitirte ser contactado vía whatsapp. Incluirá toda la oferta de vivienda usada de estratos 5 y 6 ubicada en la ciudad de Colombia donde estés, e inclusive a nivel de barrio o barrios sobre los cuales segmentarás tu campaña. Esta Landing page podrás usarla para tus campañas, independientemente del medio: email marketing, whatsapp marketing, mensajes vía messenger, Linkedin o para campañas a través de Facebook Ads. En este último caso tienes la combinación perfecta: Landingpage georreferenciada Publinmuebles + Campaña en Facebook Ads Georreferenciada para los mismos sectores a un radio de máximo 4 kilómetros.
3. MIX DE MEDIOS. Se recomienda usar un mix de medios que involucren: Linkedin, Youtube, Pauta en Facebook Ads, Correo Electrónico (email marketing) y eventualmente Whatsapp marketing.

✅ TÁCTICA 6. ACUDIR A TUS ALIADOS.

En Grupos de Whatsapp específicos (campaña entre aliados) y Grupos de facebook específicos para este tipo de propiedades de alta gama y/o georreferenciados para el barrio en particular.

✅ TÁCTICA 7. GRUPOS DE FACEBOOK DE USUARIOS DE PLATAFORMAS AIRBNB, BOOKING Y VRBO.

Al unirte a Grupos de Facebook especializados en rentas cortas y vacacionales, tendrás acceso a centenares de inversionistas inmobiliarios directos, miembros en dichos grupos, a quienes ofrecer tu catálogo de propiedades de Estratos 5 y 6. Ventaja: Es gratis.

Para contactar con otros agentes e inmobiliarias especializadas en este tipo de propiedades de lujo, es recomendable unirte también a grupos de facebook especializados en Inmuebles de lujo de estos barrios y en propiedades de alta gama en Colombia.

✅ TÁCTICA 8. TENER EN CUENTA TODOS LOS CONSEJOS DESCRITOS EN EL ARTÍCULO ANTERIOR SOBRE CONSTRUCCIÓN DE MARCA PERSONAL.

Especialmente depurar el contenido y las imágenes de tus posts en redes sociales y sobre todo, en tu muro de facebook. Adjunto el enlace al artículo completo:

https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=252467340559223&id=100073878760886&mibextid=Nif5oz

✅ TÁCTICA 9. PAUTA LOCAL EN FACEBOOK ADS CON PARA TU WEBINAR VINCULADO A UNA LANDINGPAGE CON EMBUDO DE VENTAS, DIRIGIDO A CONSEGUIR LEADS PERMANENTES DE INVERSIONISTAS LOCALES INTERESADOS EN INVERTIR EN INMUEBLES DE RENTAS CORTAS POR PLATAFORMAS.

Dirigido a inversionistas y rentistas de capital en Colombia con información asociada a Airbnb, consejos, reglamentación, propiedades disponibles. Debes hacer énfasis en la rentabilidad. A la renta anual esperada bajo el nivel de ocupación histórico, súmale la renta esperada por valorización anual y restale los gastos de mantenimiento, gastos del operador e impuestos. Ese valor lo divides entre el valor del inmueble para calcular el % de renta neto. Al inversionista y rentista de capital debes hablarle principalmente de rentabilidad y seguridad. Compara la rentabilidad vs la de un CDT promedio que corresponde con otro tipo de inversión que retorna ingresos pasivos, donde no se requiere su intervención y dedicación personal. Dada la coyuntura actual, sólo los inmuebles para rentas cortas podrán superar la rentabilidad de un CDT. Es por ésto que este tipo de inversiones estará en auge este 2023.

Si tienes propiedades con éstas características, formate, lee y organiza jornadas de webinars en este campo. Es buen nicho para encontrar inversionistas, muchos pagan de contado. Debes estar a la altura en el conocimiento de este mercado. Ver a continuación las cifras del sector:

https://www-semana-com.cdn.ampproject.org/c/s/www.semana.com/amp/finanzas/trabajo-y-educacion/articulo/vivienda-para-invertir-en-rentas-cortas-y-vacacionales-crecera-en-2023-asi-funcionara-el-mercado-inmobiliario/202336

Otro tema de interés: Guia de preconstrucciones, lanzamientos o iniciaciones de nuevos proyectos por ciudad.

✅ TÁCTICA 10. ALIANZAS CON ADMINISTRADORES DE PROPIEDAD HORIZONTAL Y CONJUNTOS DE VIVIENDA EN ESTRATOS 5 Y 6 Y CON SUS VIGILANTES:

Representan aliados excelentes para tener información de primera mano y oportuna de posibilidades de negocio con residentes y/o propietarios que se encuentran vendiendo sus propiedades en estos Estratos.

Esta información no sólo nos sirve para captar nuevas propiedades, teniendo fácil acceso para ingresar a dichos conjuntos en razón a las alianzas, sino también para ofrecer nuestro catálogo de propiedades disponibles en este segmento.

Los bienes raíces, además de ser vehículos de inversión, también son bienes aspiracionales. Esto significa que, con buenas probabilidades encontrarás que quienes venden, están vendiendo para adquirir otra propiedad en el mismo estrato u otro superior, con más área, más alcobas, mejor distribución, mejor ubicado, con menor vetustez y/o mayor precio respecto a la propiedad que venden.

Cómo contactar masivamente con Administradores de Propiedad Horizontal de tu ciudad? Fácil! Recuerda que tanto las personas naturales como jurídicas que desarrollan esta actividad, se encuentran matriculadas en el Registro Mercantil bajo el código de clasificación CIIU es 8110.

✅ TÁCTICA 11. RECABAR NÚMEROS DE TELÉFONO EN PÁGINAS DE VENTA DE VEHÍCULOS, DE ANUNCIANTES DE VEHÍCULOS DE ALTA GAMA, QUE SUPEREN LOS $150 MILLONES.

Normalmente, los anuncios de vehículos son vendidos directamente por los propietarios, incluyendo los de alta gama.

Estos números de celular te servirán para ejecutar tácticas de whatsapp marketing, enviando tu oferta con tu carta de presentación y catálogo a estas personas, mediante envío de mensajes por este medio usando herramientas de automatización de envío masivo. Podrás informar que encontraste su número de contacto publicado en un portal de vehículos en internet (información pública, expuesta por él mismo).

Ventajas: En un 93% de los casos, estos mensajes de whatsapp son leídos y el destinatario quedará con tu número de contacto, podrá guardarte en su lista de contactos del celular o encontrarte fácilmente cuando lo requiera.

✅ TÁCTICA 12: CONSTRUYE TU PROPIO SITIO WEB ESPECIALIZADO EN PROPIEDADES DE LUJO Y AGREGA CONTENIDO DE INTERÉS. DEBE SER CONSTRUÍDO CON ORIENTACIÓN A LA CAPTACIÓN DE LEADS Y CONTAR CON UN SISTEMA DE FÁCIL CONTACTO.

✅ TÁCTICA 13: PAUTA EN GOOGLE ADS.

Sólo si tienes página web, una landing page o tu catálogo en la web.

✅ TÁCTICA 14. APARECE GRATIS EN LA PRIMERA PÁGINA DE RESULTADOS DE GOOGLE PARA BÚSQUEDAS RELACIONADAS CON PROPIEDADES DE LUJO EN TU CIUDAD.

Esto lo lograrás fácilmente adecuando tu Google Mi Negocio (Google My Business) incluyendo tus servicios sobre este tipo de propiedades para la atención de este segmento, y realizando las citations correspondientes para tener relevancia en los resultados y lograr aparecer dentro del three pack de Google completamente GRATIS, para las palabras clave específicas del segmento.

Consulta el enlace a continuación con el artículo publicado previamente por nosotros, que contiene la guía para lograr esto SIN PAGAR PAUTA en Google Ads:

https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=245132164626074&id=100073878760886&mibextid=Nif5oz

✅ TÁCTICA 15. ANUNCIOS DIFERENCIADOS CON ÉNFASIS EN EL ALTO STANDING:

Por otra parte y respecto al copy en los anuncios recuerde que para este tipo de propiedades es necesario hacer énfasis en el alto standing de la vivienda, aprovechando el concepto de vida lujosa que proveerá con sus características y bondades a sus habitantes. Para la elaboración del copy, te recomendamos poner atención a las recomendaciones del siguiente artículo:

https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=247645011041456&id=100073878760886&mibextid=Nif5oz

Como parte de los anuncios, las fotos y videos profesionales deben realzar sus características más atractivas. Su comfort. Para esto es importante poner empeño en la puesta en escena (concepto del Home Staging), así como en técnica y calidad de fotografía inmobiliaria y video. El segmento de Luxury Real Estate requiere esfuerzos muy superiores. El uso de drones se requerirá frecuentemente.

✅ TÁCTICA 16. CONOCE EL NUEVO MÓDULO DEL APLICATIVO PUBLINMUEBLES (Lanzamiento programado para el 12 de mayo de 2023)

Si deseas realmente enfocarte en este segmento es importante posicionarte en el mercado prime, especializando tu marca y/o empresa en viviendas de lujo y anunciarla como tal. Esto te ayudará a hacerte un nombre en el medio y contribuirá a enriquecer tus relaciones públicas.

Siempre ten en cuenta que a la vista de un inversionista, no es lo mismo un proyecto pensado y concebido con el objeto de renta, que un proyecto diseñado y concebido con un objetivo meramente residencial. Por ello, es importante distinguirlos, indagar e informarte. Esto hace parte de la asesoría que brindas. Cuando decidas el contenido del catálogo a presentar a cada potencial cliente, piensa en los intereses del potencial cliente o agrupa las propuestas según este criterio.

Con base en lo anteriormente expuesto, al ejecutar tu plan de acción lograrás crecer en relaciones de alto valor superando todas las etapas:

• Momento previo al acercamiento
• El acercamiento
• Relacionamiento
• Ofrecimiento de Alternativas
• Estimulo de confianza
• Reversiones de ansiedad/miedo

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