A continuación descubrirás algunos argumentos que te servirán para negociar e influír, sólo con verdades, en la decisión del propietario para lograr este objetivo al momento de captar una propiedad para su venta o arriendo.
Captar EN EXCLUSIVA no tiene porqué ser una tortura. Realmente no es algo dificil si eres la primera agente en ser contactada por el propietario para hacer la labor.
Antes de iniciar a exponer los puntos recomendados para esta "negociación" con el propietario, lo primero es entender, como agente, que la captación EN EXCLUSIVA no significa que la propiedad deba ser ofrecida y vendida sólo por tí.
El error más común es no entender este concepto, ya que de no comprenderse claramente por parte del agente, y en consecuencia transmitirse de manera incorrecta al propietario, este último quedaría con la percepción de que un acuerdo para la comercialización de su inmueble EN EXCLUSIVA no le conviene.
Consecuentemente se negará a aceptarla. Pensará, en su lógica, que siempre será mejor que sean varios los agentes y/o agencias involucradas trabajando en ello, en lugar de "sólo tú" para lograr el objetivo de una venta rápida. Ésto sería dejar una impresión equivocada y totalmente contraria a lo que buscas y de lo que en realidad sucedería, correcto?.
Tú estás llamada a prestar el mejor servicio y con él, apoyar a tu cliente de la mejor forma posible con la solución a su necesidad. Ser totalmente transparentes es necesario.
Mira:
Lo que SÍ significa la captación EN EXCLUSIVA es que tú como agente, podrás contar con toda la maniobrabilidad comercial para gestionar la venta de su propiedad en alianza con otros miles de agentes de la ciudad (recursos que tú sí tienes y el propietario no), utilizando todos dichos recursos y herramientas inmobiliarias de las que dispones como profesional del ramo (tecnológicas y no tecnológicas), para promoverla tanto directamente a nivel nacional e internacional, como a través de la inmensa cantidad de colegas que conforman tu tejido comercial (comunidades inmobiliarias zonales y locales, agentes independientes, inmobiliarias y redes inmobiliarias abiertas), brindando simultáneamente completa seguridad al propietario, dado que tú serás el único contacto con él durante la vigencia del acuerdo de comercialización pactado.
Siguiendo con lo anterior, porqué habría el propietario de complicarse y conformarse contactando 2, 3 o 4 agentes o agencias más para contratarlas también EN ABIERTO, cuando en cambio, mediante un único acuerdo contigo EN EXCLUSIVA, estaría siendo apoyada la venta desde el mismo inicio, por miles de agentes más, a través de tus comunidades de agentes, plataformas inmobiliarias, Apps, grupos de whatsapp, grupos de facebook y demás, máxime cuando adicionalmente, tú le estarías garantizando cobertura publicitaria total en medios?
Por esto, para captar EN EXCLUSIVA y evitar que piense que estarás sóla y que la gestión y posibles resultados dependerán "sólo de tí", es clave transmitirle seguridad y hacer referencia al propietario sobre los siguientes puntos claves usando tu propio guión y con tus propias palabras:
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Hazle saber que entiendes que lo que él busca es una venta rápida y al precio correcto y eres consciente de que mientras no se venda, la propiedad representa para él un lucro cesante. Esto es, háblale sobre lo que él quiere, para mostrarle cómo conseguirlo.
Preguntarás cuánto tiempo hace que la tiene en venta, cómo la está publicitando y si la está ofreciendo a través de terceros agentes o únicamente de manera directa. Igualmente, preguntarás si él es propietario único o aparecen varios copropietarios en el certificado de libertad y tradición, quién toma la decisión o si están ya todos los copropietarios de acuerdo en la venta y se encuentran vivos. Si te responde que hasta ese momento lo viene ofreciendo sólo de manera directa y es único propietario o es quien toma la decisión, te será más fácil captarlo EN EXCLUSIVA. Significará que vamos bien.
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Si sólo la tiene publicada directamente y desde hace más de 2 meses, pregunta dónde pauta y a que precio la tiene publicada, cuántas veces la ha mostrado y cuántas llamadas en promedio recibe a la semana.
Para corroborar precios de mercado para inmuebles similares en la zona, con una vetustez similar, te ofrecerás a continuación a hacerle un reporte de valuación detallado incluído en tu servicio (con PUBLINMUEBLES podrás construirlo en sólo 3 minutos y enviárselo al propietario en un archivo xls formato excel).
Esto te permitirá también "negociar" con el propietario el precio de publicación inicial luego de que se defina si la captación se hará EN EXCLUSIVA O EN ABIERTO. Es vital y determinante para el éxito del proceso, captarla a un precio que esté dentro de la media del mercado para propiedades similares (precio correcto). Si captas propiedades por encima del valor de mercado, te será muy dificil vender, por lo que probablemente en estos casos pierdas tiempo, dinero y esfuerzo innecesariamente. Antes de pensar siquiera en la firma del acuerdo de comercialización y la toma de fotografías, debes pensar en la elaboración del reporte de valuación, tanto a manera de asesoría para el propietario como para asegurarte a tí misma como agente, que captarás la propiedad a un precio vendible. Se sugiere nunca captar una propiedad que exceda en más del 10% el precio promedio por metro cuadrado del sector para propiedades con vetustez similar. El estado de la propiedad y las mejoras hechas en ella, te darán el margen.
- Si el propietario no ha entregado la propiedad a otros agentes o agencias, a continuación le comentarás que estás en capacidad de ofrecerle el servicio de comercialización tanto EN ABIERTO como EN EXCLUSIVA. Es importante que el propietario perciba que tiene opción de elegir. Que no le estamos tratando de "meter" el servicio EN EXCLUSIVA como algo obligatorio sino que, por el contrario, está recibiendo la asesoría de un experto que le explicará las diferencias y razones por las cuales resultaría siendo mejor el acuerdo EN EXCLUSIVA y que por ello precisamente lo recomiendas en aras de obtener los resultados de manera más rápida.
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Es clave que le quede claro que no por el hecho de contratar con varios agentes (EN ABIERTO), su inmueble tendrá mayor cobertura publicitaria pues tú ofreces cobertura total con anuncios en medios publicitarios especializados. Le explicas dónde la publicarás y en qué medios le garantizarás exhibición (qué portales inmobiliarios, redes sociales, marketplace, apps y plataformas, youtube, páginas web, etc). Podrás garantizarle que quedará rankeada en Youtube dentro de los primeros 5 resultados de búsqueda para el sector porque cuentas con lo requerido para lograrlo (en una próxima entrega te mostraré y podrás descubrir cómo lograrlo).
Si utilizas integradores para portales inmobiliarios tipo WASI dílo, si usas integradores para facebook marketplace y sistemas integrales de gestión comercial inmobiliaria tipo PUBLINMUEBLES dilo también, si publicas en portales de pago o pautas con campañas en Facebook Ads, dilo igualmente. Si eres miembro de comunidades, a cuáles comunidades inmobiliarias perteneces, su tamaño, y a cuántos grupos de whatsapp relacionados con el barrio del inmueble en referencia estás vinculado y a cuántos de la misma ciudad, cuántos aliados tienes en las plataformas y Apps en las que estás inscrito, en fin, haz referencia a las herramientas tecnológicas que usas y que te diferencian, así como explicar porqué consideras que son las mejores y porqué trabajas con ellas.
Tratándose los inmuebles de bienes aspiracionales, infórmale si tú cuentas con bases de datos de potenciales compradores, leads de quienes han vendido propiedades recientemente que podrían estar interesados en comprarla, y/o bases de datos de inversionistas. Lo que tengas y puedas ofrecer de ésto, díselo. Y explícale cómo las usarás, a través de qué medios: Mensajes masivos SMS, Whatsapp y/o email marketing.
Fíjate que es clave CAPTAR AL PRECIO CORRECTO para poder comprometerte con lo que tengas capacidad de hacer de lo dicho anteriormente, de otra manera es casi seguro que perderás dinero. Te saldría mejor dejar pasar la oportunidad y no comprometerte comercialmente. Más adelante lo aclaro.
- Complementa el argumento anterior mencionando cuáles podrían ser las desventajas de la sobre-exposición en portales al contratarse con varios agentes su comercialización EN ABIERTO (al ser portales estáticos y arrojar siempre todos los mismos resultados en el mismo orden para un mismo data entry de búsqueda, podrá verse varias veces el mismo inmueble en las mismas plataformas con precios diferentes, inclusive, generando desconfianza entre los compradores potenciales).
- Infórmale que al pactarse EN EXCLUSIVA, podrás hacer cosas que facilitan la concreción de visitas que, en contraste, NO PODRÍAS HACER cuando se capta EN ABIERTO, como por ejemplo: informar la dirección del inmueble en los anuncios, nombre del conjunto, incluir en las imágenes fotos de fachada y exponer de una manera completa y abierta todas las características como vías de acceso, distancia a puntos de referencia cercanos según puntos cardinales y otros aspectos. Lo anterior para proteger tu inversión publicitaria en el sentido de no desvíar información hacia terceros agentes que teniendo al comprador potencial, pretendan la posibilidad de llegar al propietario directamente y eventualmente saltarte aprovechando que el acuerdo está en ABIERTO para obtener así las comisiones completas para sí. Casos se dán.
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Si para este momento no se ha decidido, procede a mencionar que EN EXCLUSIVA podrás como agente hacer una mayor inversión publicitaria con confianza, pues tienes mayor probabilidad de éxito y retorno. Cuéntale que el alcance de tus servicios EN EXCLUSIVA será mayor en algunos aspectos respecto al alcance de los ofrecidos para acuerdos EN ABIERTO.
Por ejemplo, que cuando se pacta EN ABIERTO, ofrecerás la publicación inmediata con inversión en plataformas de agentes, varios portales inmobiliarios, Social Media y Youtube, y se hará una gestión de calidad, PERO SIN INCLUÍR campaña inmediata en comunidades de agentes inmobiliarios, ni en Facebook Ads desde la primera semana, pues no es corriente que se pueda hacer uso del apoyo de todas las comunidades de agentes y lanzamiento de campañas en Social Media sino hasta después de la quinta semana contada desde la fecha de inicio de la comercialización, ya que el foco principal durante el primer mes será vender a compradores directos mitigando el riesgo de ser saltado, por lo que la acción natural del agente inmobiliario en estos casos le dá dos alternativas, de las cuales tú trabajas con la primera y éstas son: 1. Darse para sí la oportunidad de venderla directamente durante el primer mes con el menor riesgo posible, y con la posibilidad de obtener el mayor retorno por su inversión publicitaria, o 2. Realizar inversión publicitaria de bajo presupuesto, y abrirse a todas sus comunidades, mitigando así el riesgo de pérdida de una inversión considerable en caso de ser saltado. Última alternativa que respetas pero no compartes.
Mientras tanto, cuando la captación se hace EN EXCLUSIVA, podrás abrirte también con confianza a la divulgación de la propiedad en todas las comunidades de agentes y en redes sociales, pagando campaña en Facebook Ads desde el inicio, ya que cuentas con la seguridad de no "ser saltado" y podrás brindar información completa, transparente y real del inmueble sin omisiones.
- Le podrás decir que bajo ambas modalidades siempre tu objetivo será lograr la venta lo más rápido posible, pero las condiciones limitantes de un acuerdo EN ABIERTO podrían repercutir en tu eficacia comercial y que por ello, aunque eres consciente de que la expectativa más probable bajo un acuerdo EN EXCLUSIVA sea ganar el 50% de la comisión (al ser compartida), te inclinas en recomendar esa alternativa porque te permite generar mucho mayor sinergia comercial, transparencia, rapidez en la venta y satisfacción del propietario con tu servicio, simultáneamente a unas más probables y rápidas comisiones para tí, así sean compartidas.
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Por lo anterior, y dado que estás convencida de lo que le has mencionado, si la captación es EN EXCLUSIVA le podrás decir que estás en capacidad de acordar un plazo de sólo 6 meses para el acuerdo de comercialización y dependiendo de tí, hasta con vigencia fija no renovable sin necesidad de informar con antelación la decisión unilateral de no renovar el acuerdo. Además, de manera excepcional, obtendrá un alcance mayor en los servicios por tí prestados, por la misma comisión pactada. Se te hace posible ofrecerlo dado que por tu experiencia y conocimiento del mercado, sabes que los inmuebles VIS se venden dentro de los primeros 3.5 meses, desde VIS hasta los $400 millones dentro de los primeros 5 meses, si el inmueble vale más de $400 millones hasta los $750 millones su rotación promedio podría irse hasta los nueve meses y para inmuebles de valores mayores, un lapso de algo más de un año, pero igual estarías dispuesta a mantener tu oferta en el plazo de la oferta a seis meses si se firma EN EXCLUSIVA. Transmites tal seguridad que hasta pensará que esa será garantía suficiente para él de que te esforzarás consecuentemente para evitar perder tu inversión y esfuerzo.
No obstante de nada servirá hacer tu máximo esfuerzo y llegar al límite para negociar la EXCLUSIVA si no logras negociar correctamente el precio. Será vital que el precio acordado para publicación inicial sea un precio vendible, por lo que debido a tu confianza por resultados obtenidos anteriormente te permites ofrecer este tipo de excepciones a la regla cuando se trata de captaciones EN EXCLUSIVA hechas al "precio correcto".
Como garantía de calidad de esfuerzo y debida diligencia, en este momento le dirás que, de acceder a su firma EN EXCLUSIVA pero no lograr acordarse posteriormente el precio con base en el reporte de valuación o ACM que sea presentado por tí, te permitirías sugerir la adición de la cláusula de renovación automática del acuerdo, aunque podrás incluír una adicional que convierta dicho acuerdo a captación EN ABIERTO culminados los seis meses iniciales si por alguna razón inesperada no se vende en dicho término pactado, para que para la renovación automática que se dé por otro término igual al inicial, el propietario quede facultado para contratar su comercialización también con terceros, a menos que se notifique con antelación su intención sobre la cancelación unilateral del acuerdo.
- No está de más informar que si la captación es EN ABIERTO el acuerdo de comercialización se haría a un año.
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Firma siempre un Acuerdo de Comercialización. Una vez acordado el precio, con base en el reporte de valuación entregado, proceder a la firma del acuerdo de comercialización y solicitar un Certificado de Tradición y Libertad recién expedido para el inmueble, así como copia del último recibo del impuesto predial y fotocopia de las cédulas de los propietarios. Confirmarás con ésto la información del inmueble y sus propietarios actuales, que el inmueble no tenga restricciones, embargos, afectaciones e inclusive hipotecas vigentes que implicarían dar a la comercialización un manejo especial. También el valor de los pagos en impuesto predial y que el inmueble se encuentre al día.
No firmar un acuerdo de comercialización te puede poner en aprietos para cobrar las comisiones de venta, que se podrían agravar más si la venta se realizó en alianza con un colega, quien espera también el pago de su parte de tales comisiones. Evitate dolores de cabeza.
- Explícale, si aplica, que el acuerdo de comercialización EN EXCLUSIVA también establece que si el propietario presenta al comprador, sería cobrada únicamente la mitad de las comisiones pactadas, dado que se asumiría comisiones compartidas de la misma forma en que las compartirías tratándose de un cliente presentado por otra agencia o agente inmobiliario aliado. Lo anterior, teniendo en cuenta que estás sembrando una inversión más alta que la que harías de firmarse EN ABIERTO.
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Nunca negocies un porcentaje de comisiones inferior al 3% sobre el valor de venta para propiedades urbanas. A cambio, puedes ceder en el plazo del acuerdo de comercialización, es decir, que no sea a un año sino a seis meses, pero firmándose EN EXCLUSIVA y hasta llegar eventualmente a negociarse, dependiendo del precio, a término fijo no renovable. Nunca cedas en algo sin pedir algo a cambio. Comprométete según tu oferta a:
- La entrega del reporte de valuación comparativa de mercado, llamados también ACMs o Valuaciones Comerciales a precios de publicación.
- Los reportes telefónicos de avance de actividades.
- Realizar publicidad y divulgación, por ejemplo: en la comunidades inmobiliarias, en 25 portales inmobiliarios, youtube con video rankeado, posts en qué redes sociales, campañas segmentadas en Facebook Ads con miles de impresiones garantizadas entre el público objetivo ideal para ese tipo de inmueble, catálogo en whatsapp, email marketing, portales internacionales, bases de datos, grupos de whatsapp, grupos de facebook, etc.
- La coordinación del agendamiento de visitas con clientes presentados por otras inmobiliarias o terceros agentes independientes pertenecientes a tus mismas redes y comunidades.
- La perfilación de todos los clientes.
- La exhibición directa del inmueble.
