Cómo negociar un inmueble en venta

Saber negociar comprende el desarrollo de un conjunto de habilidades blandas y es algo que todo cliente espera que su Agente Inmobiliaria de confianza posea.

Dichas habilidades de negociación cobran importancia cuando tenemos en cuenta que el precio de venta de una propiedad no solo depende del valor de mercado, sino también de otros factores. De otra manera, bastaría con un avalúo para cerrar un negocio. Pero sabemos que no es así.

De hecho, la negociación del precio, en particular, además de las habilidades blandas, puede requierir ciertos conocimientos básicos adicionales en matemáticas financieras y entender algunos conceptos relacionados con evaluación de proyectos de inversión.

Por otra parte, la óptica de la negociación cambia según la perspectiva y el rol que representes como profesional inmobiliaria, según tu cliente esté comprando o vendiendo. Pero independientemente del sombrero que uses para negociar y representar los intereses de tu cliente en cualquiera de los dos escenarios, deberás estar en capacidad de "entender" a ambas partes para direccionar eficazmente la negociación hacia la percepción mutua de un resultado gana-gana, dentro de lo que es importante para cada una de las partes involucradas al momento de la negociación.

Si no se tiene esto en cuenta, será dificil cerrar satisfactoriamente el acuerdo y tú como agente, tampoco lograrás tu objetivo monetario a cambio de tus servicios.

Por ello, para tí como agente inmobiliaria, "Entender" a ambas partes implica observar, leer y hacer las preguntas correctas. Si, a ambas partes.

También implica tener claridad sobre la multitud de aspectos que pueden ser negociados para recurrir a ellos y agregar valor al acuerdo. Si desconoces esto, será dificil enriquecer el acuerdo para direccionarlo de manera correcta.

La negociación inmobiliaria es un proceso de intercambio de información y compromisos en el que una parte compradora y otra vendedora, teniendo intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo transaccional. Acuerdos que normalmente quedan plasmados en la promesa o contrato de compraventa. Los elementos clave de una buena negociación inmobiliaria incluyen la preparación previa, la escucha activa, la empatía y la capacidad para persuadir y convencer.

Recordemos que en la negociación, se trata de conseguir algo de igual o mayor valor, a cambio de las concesiones que se realizan. Las partes intentan incrementar el "valor" del acuerdo mediante el potencial de intercambio que involucra multitud de variables y aspectos. No obstante, hacer concesiones no es la única manera de hacer percibir MAYOR VALOR a cambio del PRECIO (pago medible o cuantificable de manera monetaria). Este punto es clave.

El acuerdo se cierra cuando el VALOR percibido por el comprador equipara al PRECIO aspirado por el vendedor en el intercambio, pero dicha percepción no se limita a las características del bien en sí.

Conocer los intereses subyacentes de las partes, sus aspiraciones y motivaciones transaccionales, así como las necesidades reales que desean satisfacer, te permitirá recurrir a aquellos aspectos clave, tangibles e intangibles, orientados a la satisfacción y de esta manera agregar VALOR percibido en la negociación.

El potencial de intercambio en la negociación inmobiliaria, se refiere a la infinidad de aspectos que pueden o son susceptibles de ser negociados, tangibles e intangibles, que se ponderan algunos consciente y otros inconscientemente por las partes, para valorar desde su propia perspectiva la calidad del acuerdo, tales como:

• Forma de pago
• Medios de pago
• Fechas de pago
• Porcentajes de pago según hitos
• Precio
• Gastos Notariales
• Gastos de Escrituración y de Beneficencia y Registro
• Predial del año
• Predial del año siguiente si la escrituración trasciente el año corriente.
• Mejoras adicionales
• Correctivos sobre el estado del inmueble (tuberías, pisos, humedades)
• Correctivos sobre zonas comunes que afectan el inmueble (goteras)
• Supeditar aceptaciones y acuerdos en variables según estudios de terceros (por ejemplo un Avalúo).
• Valor de las Arras y de la cláusula penal
• Acuerdos sobre condiciones que limitan la enajenación inmediata, como embargos, sucesiones, afectaciones, pertenencia, etc.
• Plazo para la firma del contrato de venta final
• Rentas corrientes, de encontrarse arrendado o rentas garantizadas en caso de preveerse demoras en la entrega.
• Quién asume el gasto de las copias de las Escrituras de los últimos 20 años.
• Quien asume cuotas extras de administración hasta la fecha de entrega.
• Quien asume gastos adicionales ante un eventual crecimiento en el avalúo catastral si la fecha de firma del contrato de venta final traspasa el año corriente.
• Posibilidades de retracto sin sanción penal si el negocio no pudiera darse por variaciónes anormales en el valor del avalúo catastral cuando la fecha de firma del contrato de venta final traspasa el año corriente.
• Amoblamiento
• Usufructo mediante conceoto de Nuda Propiedad, especialmente útil para adultos mayores, muchos sin herederos, que desean seguir viviendo en la propiedad, desean mejorar su calidad de vida y disponer de dinero pero sin endeudarse ni hipotecar la propiedad porque no tienen capacidad de endeudamiento o la edad no se los permite. Normalmente se venden por precios cercanos al 55%-65% de su avalúo comercial. Un Banco mediante hipoteca les prestaría entre el 50% y el 70% pero requerirán demostrar ingresos con los cuales asumir el pago de la cuota y tener menos de 70 años.
• Posibles garantías ofrecidas.
• Expectativas de uso
• Intereses subyacentes, motivaciones
• Necesidades específicas
• Etc, etc, etc

Como se puede ver, la negociación vé y abarca mucho más que el precio. Difiere y vá mucho más allá del simple "Regateo".

La negociación no se asienta en "posiciones". En su lugar, Observa, Indaga, Analiza los motivos e intereses subyacentes y direcciona cada oferta o contra-oferta en un sentido más amplio que no se limita al precio, y muchas veces, ni siquiera al bien en sí. Pero eso sí, busca llegar al cierre dentro de la ética y la justicia bajo la percepción del "gana-gana".

Por todo lo anterior podemos decir que la negociación es "estructurada" y no puede confundirse con regateo. El regateo no es negociación.

En el regateo simplemente se realizan concesiones hasta que la otra parte dice que sí y normalmente se hace sobre la variable precio. Para llegar a un acuerdo una o las dos partes tienen que ceder con alta probabilidad que las dos quedan con "menos" de lo que querian en términos de percepción; Como consecuencia, en el regateo dificilmente se logra el "gana-gana".

Entonces qué aspectos debe tener en cuenta una Agente Inmobiliaria cuando apoya un proceso de compra o venta? :

CONSEJOS SI TU CLIENTE ESTÁ COMPRANDO EL INMUEBLE:

Aquí hay algunas tácticas que puedes utilizar para una buena negociación inmobiliaria del precio de la propiedad:

• Implementar una estrategia de negociación colaborativa basada en la asertividad para poder llegar a concesiones que les convengan a las dos partes.
• Tener clara la capacidad financiera del comprador que representas. Establecer los objetivos y límites desde el principio.
• Analizar previamente el mercado inmobiliario de la zona (Hacer un ACM). Antes de comenzar cualquier negociación, es importante conocer el mercado local y tener una idea clara del valor de la propiedad. Tener claridad sobre las tendencias del mercado.
• Tener toda la información posible sobre las preferencias del vendedor y del comprador para llegar a los términos más beneficiosos para ambas partes.
• Establecer un precio objetivo realista y justo para la propiedad y asegurarse de que esté respaldado por datos concretos.
• No centrarse únicamente en los defectos del inmueble para obtener descuentos. Si lo haces de manera inteligente y perspicaz, sin abusar, y alegando de forma justificada cada motivo, podrías obtener un punto hacia la negociación final del precio.
• Avanzar por etapas dejando claras las concesiones obtenidas a medida que la negociación se desarrolla (logros parciales).
• Tratar directamente con el propietario.
• No demostrar excesivo interés en la vivienda.
• Tener preparadas otras opciones.
• Hacer una oferta inicial razonable y justa, respaldada por datos concretos y acorde con las condiciones actuales del mercado.
• Ofrecer un depósito asociado a la oferta.
• Mantener una actitud positiva y proactiva durante todo el proceso de negociación y asegurarse de que el cliente se sienta cómodo y confiado contigo.
• Si es necesario, ceder en algunos puntos. Debes estar preparado para ello.
• Ofrecer más valor y condiciones de pago: En lugar de centrarte solo en el precio de la propiedad, ofrece más valor y condiciones de pago que puedan ser atractivas para el comprador.
• No tomar decisiones ni dar por sentada la aceptación de términos, acuerdos parciales o un acuerdo total, ni asumir compromisos sin el previo consentimiento de las partes, en especial de aquella que representas.

Qué pasa cuando se han agotado las opciones anteriores o cuando el acuerdo no se logra por una diferencia netamente monetaria en el precio? Qué se puede hacer cuando definitivamente hay interés del comprador pero no le alcanza lo que tiene para subir más su oferta? A continuación se expone un ejemplo con un caso de la vida real, bastante común, en el cual una diferencia del 6% respecto al precio aspirado por el vendedor impide el cierre del negocio:

• CASO: Un cliente quiere comprar un apartamento con ciertas características y condiciones muy específicas, en especial el valor del inmueble, el cual no puede superar su presupuesto. El Agente Inmobiliario consiguió el inmueble con coincide con todos los requerimientos, excepto en el precio, pues el inmueble está un 13% por encima del valor establecido por el cliente comprador. Y el cliente vendedor accedió en bajar ese porcentaje pero a pesar de todos los esfuerzos, no baja más del 4%. El potencial comprador pudo conseguir por su lado un dinero adicional y ofertó un 3% más. Esto significa que luego de los acercamientos, se está a un 6% de distancia en el precio para obtener un acuerdo total, pero el vendedor sigue con la negativa de cerrar negocio en estas condiciones. Es decir el comprador dice "no poder" subir un poco la oferta y el propietario dice haber hecho ya su mejor esfuerzo.

En este caso, el Agente Inmobiliario podrá acudir a la matemática financiera para soportar su argumentación: Qué podría hacer?

1. Elaborar un ACM actualizado para conocer el valor del metro cuadrado del sector para propiedades de vetustez similar, y...
2. Reunirse con el propietario y hacer uso del argumento del valor del dinero en el tiempo y del concepto de "costo de oportunidad", es decir, a lo que estaría renunciando por no tomar la decisión de venta ya, cuantificado preferíblemente en términos monetarios. Si el propietario debe dinero, está pagando cerca del 2% mensual en intereses y la diferencia para lograr el acuerdo es de sólo el 6%, lo cual equivale aproximadamente a 3 meses de intereses sobre el capital que debe, en caso que el valor consolidado de sus deudas sea equiparable. Si el propietario va a invertir el dinero de la venta, cerrar el negocio ya, le permitirá mínimo rentar sobre él el 1.33% mensual (los CDTs están pagando el 16% EA aprox). Esto es, en poco más de 4 meses recuperará la diferencia cedida en el precio.

Luego viene la pregunta a hacerle: Si no hay acuerdo, con seguridad podrá el propietario vender el inmueble antes de 3 o 4 meses según el caso? Si su tasa de interés de oportunidad como inversionista es mayor a ese 1.33% mensual, el 6% de diferencia podrá recuperarlo incluso antes. Además, como están de altas las tasas de interés en créditos hipotecarios, y por las cuotas que quedan en el plan de pagos como resultado de ello, el vendedor tendría que correr con algo de suerte para encontrar quién le pague mayormente de contado....y quien paga mayormente de contado espera descuentos superiores al 13% en el precio final. Dirá que podrá subir un poco el precio, pero para eso llevarás el ACM. El Análisis Comparativo de Mercado le mostrará que talvés quedaría por fuera del mercado, por lo que esa no sería una decisión acertada. Podrás mostrarle esta perspectiva.

Ahora, si el propietario quiere vender porque desea completar sus ahorros para comprar una mejor propiedad, puedes ayudarle al propietario vendedor a buscarle la propiedad más espaciosa de su interés y ayudarle a negociarla por un precio que compense la "pérdida percibida" cuantificada como el 6% del precio de venta de la propedad en discusión. Así las cosas, podrías asegurar el cierre de este negocio y eventualmente comisionar sobre el inmueble a ser comprado. Mayormente la rentabilidad de una inversión inmobiliaria se configura en la compra, no en la venta.

Mira que para lograr que acepte la oferta y venda, estarías haciéndole percibir al propietario del inmueble en venta, un mayor VALOR en este último caso, a través de una negociación cruzada que no involucra la propiedad misma, sino otra propiedad. Porqué es viable? Porque estás centrándote en satisfacer su necesidad e intereses subyacentes. El que tú le ayudes a encontrar una propiedad para compra a un buen precio lo moverá a aceptar la oferta si él percibe que compensa su "perdida percibida" al vender un 6% por debajo de lo mínimo esperado.

CONSEJOS SI TU CLIENTE ESTÁ VENDIENDO EL INMUEBLE:

Para negociar el precio de un inmueble al vender la propiedad desde la perspectiva y rol del vendedor, es importante como Agente tener en cuenta algunos consejos que pueden ayudarte a conseguir el mejor precio posible de venta para tu cliente, sin perder nunca de vista que al VENDER UN INMUEBLE, la mejor táctica será exponer e inyectar "VALOR" percibido a cambio de PRECIO. Es decir, previo análisis de los intereses subyacentes, aspiraciones, motivaciones y necesidades del comprador, resaltar aquellos atributos, ventajas, condiciones, satisfacciones potenciales, que encajen en la satisfacción del comprador y su familia y hagan PERCIBIRLES MAYOR VALOR en el bien para equipararlo en términos monetarios al PRECIO aspirado de intercambio.

Algunos de estos consejos son:

• Estudiar el mercado. Hacer un ACM (Análisis Comparativo de Mercado)
• Cuando haya real y verdadero interés, solicitar al comprador o compradores una oferta por escrito, preferiblemente en un formato prestablecido, que guíe y permita considerar todos los aspectos de base: precio ofertado, valor de separación con forma de pago y fecha, valor de saldo de la inicial con forma de pago y fecha, valor del saldo con su forma de pago y fecha. Que especifique claramente también el inmueble por el cual se oferta, el nombre de los ofertantes, sus identificaciones y la ciudad.
• Indagar intereses subyacentes del comprador potencial y su familia si aplica, motivadores de compra, aspiraciones y necesidades específicas que busca satisfacer con ella; si hay urgencias en la compra, si está finalizando un contrato de arriendo de un inmueble que debe entregar pronto, quiénes lo habitarían, si hay niños o adultos mayores, el número de personas y sus intereses, si se comprará para Renta, si se busca por Seguridad, Comodidad (ubicación, facilidad para adecuar su propio espacio, mayor área, mayor funcionalidad), Estabilidad, Independencia. Es importante observar de entre los asistentes a la visita, si son varios, quién tendrá preponderancia en la toma de la decisión de compra. Es decir, quién al interior tiene mayor influencia en la decisión. Esto permitirá que puedas direccionar eficazmente la negociación focalizando tus argumentos en las soluciones que proveen esos atributos especiales del inmueble, del conjunto y el entorno al comprador y que satisfacen los intereses subyacentes del comprador y su familia, los motivadores de compra y necesidades específicas (algunas manifiestas y otras observadas o incluso, intuídas).
• Analizar conjuntamente la oferta realizada al propietario vendedor e informar sobre la información indagada, observada e intuída.
• Realizar una contraoferta con holgura, teniendo en cuenta que se busca propiciar acercamiento y evidenciar voluntad real de perfeccionar la transacción. No ceder inmediatamente. Tampoco ceder de manera total y completa a las pretenciones iniciales de precio de compra ofertado, así estuviesen dentro del umbral establecido inicialmente por el propietario. Al ceder con holgura, contemplar que debe dejarse espacio para eventualmente continuar bajando, pero recurrir a la infinidad de aspectos que hemos visto como potencial de intercambio para ceder a cambio de "algo" en uno o varios de esos aspectos susceptibles de negociación.
• Resaltar y utilizar el estado del inmueble y las mejoras hechas a tu favor.
• Según el uso a darle y como resultado de la información recabada de la parte compradora, encontrar aquellas cosas que hacen especial ese inmueble en particular y le dan Valor". Por ejemplo, la ubicación a la Zona Rosa, a una zona universitaria o al trabajo si lo va a habitar un joven, rentabilidad si es para renta resaltando la autorización y registro en el RNT como vivienda turística, su ubicación en primer piso si es para ser habitado por adultos mayores, tenencia de mascotas si hay niños, si se hará teletrabajo importante será hacer énfasis en terrazas y balcones y la zona común de coworking, etc.
• No mostrar urgencia, al ser preguntado sobre el porqué vende (motivos de venta). Esta información podría ser usada en contra al negociarse las fechas de pago de los hitos y sus porcentajes a cambio de concesiones en el precio total. Igualmente si se recibe pago de contado.
• No mostrar demasiado interés en la venta. Menos aún mostrar desesperación por vender, así exista un motivo real subyacente.
• Acudir a noticias de medios de comunicación reconocidos que ayuden a soportar argumentaciones coyunturales y tendencias, según los intereses de la parte representada, de manera genuina y justa. Por ejemplo aquellos artículos que muestran tendencias o zonas de mayor valorización, o cambios en el POT, o nuevas mega-obras en la zona que mejoran el entorno y contribuyen a consolidarlo.
• Dar "demasiada" información sobre los intereses subyacentes de la transacción como parte vendedora puede ser usado en tu contra. En cambio, obtener dicha información de la parte compradora te permitirá enfocar la negociación de una manera más efectiva con argumentos y escenarios personalizados según la situación para añadir VALOR percibido de manera eficaz equiparandolo al PRECIO aspirado de intercambio.
• No tomar decisiones ni dar por sentada la aceptación de términos, acuerdos parciales o un acuerdo total, ni asumir compromisos sin el previo consentimiento de las partes, en especial de aquella que representas.

ERRORES COMUNES QUE UN AGENTE INMOBILIARIO DEBE EVITAR PARA LA NEGOCIACIÓN:

• No conocer el mercado
• No escuchar a las partes
• No tener una estrategia (improvisar)
• No ser transparente con las partes y ocultar información relevante.
• Despreocuparse por desarrollar habilidades de negociación. No preparar opciones y escenarios con antelación a cada oferta o contra-oferta.
• Desconocer la diferencia entre VALOR y PRECIO
• No conocer la gran variedad de aspectos que conforman el Potencial de Intercambio.

Esperamos que estos consejos te ayuden a negociar propiedades con éxito en el futuro y logres muchos acuerdos y cierres.

Existen miles de maneras diferentes de cerrar correctamente un negocio y cada quien matizando y adaptando las técnicas sugeridas a su propio estilo y con su propia creatividad. Sólo ten en cuenta lo anterior y suéltate. Adelante!

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