El Plan de Mercadeo para una propiedad

Un plan de mercadeo para vender una propiedad es un documento que describe las estrategias, tácticas y actividades que se utilizarán para comercializar una propiedad entre los compradores potenciales.

El documento describe las actividades que te comprometes como Agente Inmobiliario a realizar en una línea de tiempo, para el objetivo de vender/arrendar una propiedad al máximo y justo precio/cánon posible en el menor tiempo posible, según el presupuesto que deseas destinar como inversión a dicho logro.

Un PLAN DE MARKETING es importante por varias razones. Se recomienda realizar este documento e incorporarlo a tu oferta de valor porque:

1. Te sirve como apoyo a tu actividad propia de comercialización de cada inmueble:
• Ayuda a garantizar que la propiedad se comercialice de una manera que pueda llegar al mercado objetivo.
• Te ayuda también a realizar un seguimiento de la eficacia de los esfuerzos de marketing y hacer los ajustes necesarios.
• Ayuda a garantizar que la propiedad se comercialice de manera profesional y coherente.
2. Un plan de marketing bien elaborado puede ayudar a comercializar una propiedad más rápidamente y por un precio más alto. También puede ayudar a evitar errores costosos.
3. Representa una herramienta y elemento inherente a tu portafolio para la promoción y venta de tus propios servicios inmobiliarios. Incorpóra tu Plan de Mercadeo dentro de tu oferta de valor y haz percibir su valor entre tus clientes propietarios potenciales.
4. Constituye una parte importante del servicio que prestas y que te diferencia en el mercado.
5. Fortalecerá tu oferta de valor e imagen.

Es importante que antes de captar y comenzar a comercializar una propiedad en firme, investigues el mercado para dicha propiedad. Esto es, realices el ACM para determinar en cuánto se venden y/o arriendan propiedades similares en dicha zona y de esta manera, se pueda definir conjuntamente con el propietario, un precio razonable y competitivo para la misma.

Asegúrate de que la propiedad esté bien mantenida y puesta en escena. Es más probable que los compradores potenciales hagan una oferta si la propiedad se ve de la mejor manera. Si se requieren mejoras, se recomienda no invertir grandes presupuestos. Sólo lo mínimo necesario de más alto impacto visual y funcional.Identificar los desperfectos

Adicionalmente, antes de empezar con las reparaciones debes revisar el inmueble completamente, elaborando una lista de aquellas partes que requieran de determinados apaños. De esta manera, será más fácil organizar las reformas para establecer el orden de prioridades.

Solicita al propietario los documentos de paz y salvo de predial, valorización y administración, así como un Certificado de Tradición y Libertad vigente (máximo 30 días de expedido) y adicionales (Dependiendo del tipo de Inmueble). Verifica que el inmueble se encuentre a nombre de tus clientes, que no tenga embargos, afectaciónes o limitantes para su enajenación.

Estos son algunos de los elementos o componentes clave de un plan de mercadeo para vender una propiedad:

• Mercado objetivo: El mercado objetivo es el grupo de personas que tienen más probabilidades de estar interesadas en comprar la propiedad. El plan de marketing debe identificar la demografía, los intereses y las necesidades del cliente objetivo al cual va dirigido.
• Canales de comercialización: Los canales de comercialización son las formas en que la propiedad se comercializará en el mercado objetivo. El plan de marketing debe identificar los canales de marketing más eficaces para llegar al mercado objetivo. Estrategia y Mix de medios y publicidad, así como otros canales y Plataformas que se utilizarán.
• Cronograma o Línea de Tiempo
• Otras tácticas para atraer clientes potenciales y perfilarlos (generación de leads y prospectos) y otros recursos, no monetarios, que apoyan el Plan de Mercadeo.
• Realización de un análisis DOFA (te será útil tanto para la campaña (copy de anuncios, lead magnets, segmentación) como para las visitas y recorridos de demostración.

Pregúntale al propietario cuáles fueron los elementos que le llevaron en su momento a comprar dicha propiedad y no otra.

Cuando haces el esfuerzo de identificar las características únicas del inmueble y traducirlas en beneficios y ventajas útiles para el público objetivo determinado, se te hará más fácil determinar aquellas acciones tangibles para la comercialización de una propiedad específica. Igualmente, si identificas previamente las debilidades podrás prepararte para manejar mejor posibles objeciones con argumentos reales que las compensen.

Nota: El dinero o presupuesto que asignarás a la comercialización es algo que no se recomienda compartir con tu cliente, a menos que la captación sea "en exclusiva".

El plan de marketing es dinámico, no estático. Esto significa que debe revisarse y actualizarse periódicamente para garantizar su efectividad. Debe ser lo suficientemente flexible para adaptarse a los cambios en el mercado e incluso a veces a nuevos públicos objetivo acudiendo a la creatividad y persistencia.

A continuación expongo un plan de marketing completo y profesional para un inmueble recién captado en Colombia:

Día 1:

• Toma de fotos y videos profesionales de la propiedad. Se recomienda uso de drones sólo para propiedades de lujo y/o de gran extensión.

Asegúrate de que la propiedad esté bien mantenida y puesta en escena. Es más probable que los compradores potenciales hagan una oferta si la propiedad se ve de la mejor manera.

Día 2:

• Elaboración y aprobación del Copy o descripción detallada de la propiedad destacando sus características, beneficios y ventajas.
• Edición de 2 videos (selección, ordenamiento, recorte y pegado de clips, definición de transiciones, música de fondo, intro y outro para una de las versiones con tu marca, la otra sin rastros de tu marca).

Día 3:

Publicación de la propiedad en:

• Sitio web del agente/agencia inmobiliaria
• En redes sociales del agente/agencia inmobiliaria (facebook, instagram, linkedin), grupos inmobiliarios de facebook y grupos inmobiliarios de whatsapp.
• En Youtube (Ambos videos optimizados. Los anuncios en sitio web propio, redes propias van con enlace vinculado al video que incluye tu marca)
• Video promocional especial en Instagram TV

Día 4:

Publicación de la propiedad en la Plataforma Publinmuebles * y/o en otras plataformas y/o en portales inmobiliarios de pago en Colombia (Especiales y destacados con pauta).

Los anuncios en portales inmobiliarios y plataformas de terceros siempre van con enlace vinculado al video de la propiedad editado con marca blanca, es decir al que NO incluye tu marca). Por esto se editan 2 videos para cada propiedad.

Nota: En los modelos de comercialización vigentes no se recomienda por razones de seguridad poner ventaneros y/o distribuir volantes en el barrio, a menos que se trate de una propiedad dentro de un conjunto cerrado o complejo industrial de bodegas, donde sí se recomienda fijar un aviso en cartelera, normalmente cercano a la portería y con conocimiento de los vigilantes.

Día 5:

Si aplica, elaborar posts y Publicitar en redes sociales con pauta (Facebook Ads e Instagram Ads), segmentando la campaña de acuerdo con el público objetivo previamente definido.

Ventaja de Agrupación: Con Publinmuebles ya no tendrás que pautar inmueble por inmuble de manera independiente. El Antiguo esquema de pauta consistía en un anuncio por inmueble. El nuevo esquema consiste en generación a demanda y en sólo 1 minuto, de una landing page con tu marca y datos de contacto, que contiene todos los inmuebles segmentados según los mismos intereses con los que direccionas la pauta de un anuncio para un conjunto de inmuebles agrupados según tipo y georreferenciación. Esto es, pautas varios inmuebles con un mismo anuncio. Cuál de los dos crees que te va a generar más leads? Cuál crees que sea más costo eficiente?

• Ejecutar Google Ads con anuncio dirigido a compradores potenciales (Opcional, recomendado sólo para inmuebles de lujo, bodegas, lotes de gran extensión). Este tipo de pauta es de alto costo.

Día 6:

Publicación en Portales Inmobiliarios gratuitos.

Para esto, puedes apoyarte en Integradores tipo Wasi y Domus. Un integrador inmobiliario presta el servicio de compartir tus anuncios en varios Portales Especializados (tanto gratuitos, como de pago, con condiciones) a través de tecnologías RSS, XML, APIs, entre otras. Prestan adicionalmente otros servicios.

Día 7:

Si aplica, anunciar en portales inmobiliarios internacionales (existen gratuitos y de pago).

Día 8:

Enviar email marketing y/o whatsapp marketing a bases de datos propias de compradores potenciales e inversionistas.

Día 9:

Seguimiento de los compradores potenciales que han expresado interés en la propiedad. Llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes de texto.

Día 10:

Exposicion del Inmueble entre tu propia red de agentes inmobiliarios aliados, con agencias inmobiliarias destacadas, con Agentes independientes y grupos Inmobiliarios.

Día 15:

Informe de gestión y análisis de resultados.

Día 30:

• Sólo si aplica (opcional). Realizar jornadas de puertas abiertas (Open House). Esta táctica funciona bien en mercado de vendedores, cuando hay mucha demanda por un tipo de propiedad; de lo contrario no se justifica y puede imitirse.
• Informe de gestión y análisis de resultados. Retroalimentación y ajustes.

Este es solo un ejemplo de plan de marketing. Puedes elaborarlo en el formato de tu preferencia, como un formato matricial, un planeador con calendario, en excel o como un documento en word. Las actividades específicas a realizar variarán según la propiedad y su público objetivo. Sin embargo, este plan debería brindarte un buen punto de partida para comercializar una propiedad recién captada. Puedes cambiar el orden de las actividades, subdividirlas para abarcarlas en un mayor número de días, omitir algunas o incluír otras.